Что такое лид и лидогенерация?

Одно из ключевых целей в бизнес-процессе – это привлечение клиентов. Мы знаем, что они приходят разными способами: кто-то по поиску, кто-то за счет сарафанного радио, а кому-то нужно донести до людей важность продукта и его преимущества в рекламе в социальных сетях. Но это еще не значит, что пользователь совершит покупку, для этого его необходимо разогреть и превратить в потенциального клиента, то есть лида. Об этом и лидогенерации узнаем подробнее в нашей статье.

Лид (от англ. lead — «наводка», «намётка») — Это возможный покупатель, заинтересованный в коммерческом предложении, но еще не определившийся с выбором. Простыми словами, лид – это человек, которому интересен ваш продукт или услуга. Он еще не клиент, так как не совершил покупку, но уже и не обыкновенный посетитель сайта. Пользователь получает статус лида, когда совершает определенное действие, притом критерии разные для каждой компании: регистрация на сайте, подписка на рассылку, просмотр необходимой страницы, звонок по номеру и так далее.

Виды лидов:

• Холодные – не знают о вашем продукте или услуге. Нужно приложить большие усилия, чтобы такой пользователь стал потенциальным клиентом и совершил покупку.

• Теплые – это те клиенты, которые знают чего хотят и просто ищут потенциального исполнителя. Здесь важно показать свою ценность перед конкурентами.

• Горячие – знают о вашем бизнесе и вашем продукте, они готовы совершить покупку прямо здесь и сейчас. Остается лишь дать им то, чего они хотят.

Существуют так же, так называемые "псевдо-лиды" или "ложные" лиды. Их так называют, потому что они не обладают какой-либо значимостью для бизнеса. Делятся на:

• вынужденные;
  
• программы-робот.
  

CPL, или Cost per Lead — метрика, которая показывает стоимость привлечения одного лида.

CPL рассчитывает, чтобы отслеживать эффективность маркетинговых каналов; каждый полученный лид должен не только компенсировать затраты, но и приносить прибыль.

Формула CPL: Cost per Lead = затраты на привлечение / количество лидов.

Какова бы ни была стоимость, ее всегда хочется уменьшить. Вот на что можно обратить внимание:

• Качественная работа с объявлениями;
  
• выбор в пользу более дешевых каналов;
  
• проработка воронки продаж и ее модернизация;
  
• отсеивание псевдо-лидов.
  

Лидогенерация – это процесс сбора лидов. Сюда входит выявление интереса и его стимулирование для последующей покупки. Однако генерация лидов – это не только формирование потенциальной целевой группы, но и постоянная работа над увеличением количества клиентов.

Так же главной целью лидогенерации является привлечение трафика, который бы превращался в конверсию. Пользователь должен не просто зайти на сайт, а сделать что-то что приблизит его к покупке или замотивирует оставить заявку.

Лидогенерацией занимаются агентства интернет-маркетинга или крупные компании, которые могут себе позволить иметь отдел маркетинга.

Откуда приходит лиды?

• Контекстная реклама. онтекст направлен на необходимую целевую аудиторию, на тех, что искал в поисковике определенный запрос. Этот способ приводит на сайт заинтересованных пользователей, которых легко превратить в лидов или постоянных клиентов.
  
  
• Таргетированная реклама. Рекламные объявления пользователям в социальных сетях, только аудитория выбирается по полу, месту жительства, возрасту, интересам и так далее.
  
  
• Блог. Помогает привести заинтересованных клиентов ведение собственного блога на сайте под подходящую тематику.
  
  
• Агрегаторы. Люди, приходящие с ресурсов-справочников, по умолчанию заинтересованы и с большой вероятностью превратятся в лидов, тем самым повысив конверсию.
  
  
• Форумы и сайты. Размещение баннеров, рекламы на тематических ресурсах, регулярно посещаемых интересующимися темой людьми.
  
  
• Биржи лидов. Специальные ресурсы, имеющие базы людей с телефонными номерами и личными данными.
  
  
• Рассылки. Старый добрый метод, который работает до сих пор, но важно, чтобы сообщение было продуманным и заинтересовывающим.
  

Это работа по сбору, обработке и генерации лидов. Этим занимается маркетолог или лид-менеджер (довольно узкая специальность). Задачи ли-менеджмента – следить за поступающими лидами и не упустить ни одной заявки. Чтобы сделать это, специалисты собирают информацию о пользователе, классифицируют контакты и анализируют полученные данные, чтобы построить весь путь пользователя и понять, какими способами его можно стимулировать к покупке.

Как собрать лиды с сайта?

• Настроить поп-ап с предложением оставить заявку;
  
• создать лид-формы;
  
• добавить лид-магнит;
  
• подключить чат;
  
• подключить обратный звонок;
  
• подключить сервисы аналитики.